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從國際園藝、機械展看品牌與營銷

標簽:從國際園藝、機械展看品牌與營銷 發表時間:2018-11-22 9:40:00 / 網上花城 【花語】


日前,第34屆美國國際園藝、戶外動力機械及設備展覽會(GIE+EXPO)在美國肯塔基州路易斯維爾國際展覽中心舉辦。為增進與國際同行的交流與合作,中國內燃機工業協會、東方嘉恒展覽(北京)有限公司連續多年組織國內相關企業、個人參展和考察。作為組織和全程參與者,公司美國園藝及戶外動力展項目經理李琳琳歸國后,與《中國花卉報》記者深入探討本屆展會中最受觸動的點:品牌與營銷。

▲2018年第34屆美國國際園藝、戶外動力機械及設備展覽會,室內展區一角

851家國際企業的選擇


據了解,美國國際園藝、戶外動力機械及設備展覽會始辦于1984年,是北美地區規模最大、最具影響力的園藝機械展覽會。展會室內展出面積15萬平方米,室外設有20萬平方米產品展示和演示區。展示內容包含園藝產品、機械設備甚至延伸至戶外旅行如烤肉架、排煙裝置等全產業鏈的相關產品。“今年有來自世界各地的851家企業參展,我國參展商有55家。”李琳琳告訴《中國花卉報》記者,在收取門票(觀展需購買門票)的情況下,吸引世界各地的專業觀眾4萬余人。

我國園林機械類企業重視參加國際性展會,一方面,產品創新和產業的發展趨勢從展會中可見一斑;另一方面,產品的發展與國情有著很大關系。“世界著名機械設備企業如約翰迪爾、德國斯蒂爾、托羅等企業產品線很全,設備也相對先進,但目前在我國上線的產品比較單一。”李琳琳舉例,如約翰迪爾有全套的園林設備產品,但僅在我國發展農用拖拉機,園林機械產品并未涉足中國市場。原因是我國為農業大國,農用機械類產品市場廣闊,而園林機械產品的發展更側重于發達的海外市場。

▲人工智能時代,割草機器人也不甘示弱:割草機器人在割完草后,會自動回到下方充電板充電

展會中的“精準對接服務”讓李琳琳印象深刻。組委會特別安排展會的第一天下午,專供經銷商、代理商(網上提前注冊,定制專用證件)觀展。“我們的產品很專業,但凡來問的幾乎都是業內行家。”有參展的零部件企業代表反饋,獨立觀展時間和觀展收費等安排,很大程度上保證了觀展商的質量和業務成交率,參展收獲很大。

展示:細節中見品牌功力


產品展示是展會的核心內容,北美戶外動力機械與設備產品已經相當成熟,家庭園藝類產品也達到世界領先水平。本屆展會上,商用機械如自動化草坪車、小型工程養護機械,家庭園藝產品如家用割草機、修枝剪等占有較大比例。值得一提的是,養護機械類產品開始走向智能化,如個別企業展出的智能割草機器人,具備自動割草,并在割草完成后自動充電的性能。“此類產品小巧智能,偏重于家庭應用,在展會上引起不小的轟動。” 李琳琳向《中國花卉報》記者展示智能割草機器人的實地演示視頻。

▲室外展示區內,參觀者在與展商交流的同時,體驗機械使用效果和效率

展示不僅是靜態的觀賞和咨詢,也有動態的演示和參與。“20萬平方米的室外展示區,就像是一個大型戶外機械游樂園。”從李琳琳發來的照片可以看到,參觀者在與展商交流的同時,展出機械在工作人員的操作下高效地挖坑、打溝。“讓我覺得震撼的是,和我們買普通汽車一樣,很多大型機械類產品只要提前預約,都可以現場試駕。”李琳琳說,機械操作技術已經相對普及。

除產品展示以外,參展商在各自的室外展位內享有自由使用權。“如展場中最為搶眼的旗幟、氣球和動物等大型充氣設施,都是由展商自行創意和設計。”李琳琳介紹,北美企業喜歡用具有野性或震懾力的形象作為品牌logo,如室外展區內兇猛的“巨型獵狗”、將軍頭盔、甚至天上飛的紅色豬等都是企業logo。此外,企業也可以在自己的區域內設立圍擋,或者搭建戶外帳篷等,既可以設置展品區、視頻展示區、客戶洽談區等相對私密空間,又兼顧展示戶外產品。

▲室外展區內,常見有企業在品牌旗幟上方掛起國旗,這是非常值得我們學習的

與國內展會的差異,還體現在很多細節方面。“由于是國際性展會,有參展商在自己企業品牌旗幟上方掛起國旗,體現出國家和品牌的雙重自信。”李琳琳對此很有感觸,這也是值得我們學習的。

以營銷助力產業延伸


如果說展品是企業的“硬實力”,那營銷作為無形的延伸,則是企業發展的“軟實力”,二者協調統一,才能使產銷發揮更大功效。

本屆展會的同期活動涉及諸多營銷內容,如邀請發現泰坦尼克號的著名探險家羅伯特·巴拉德博士分享探險經歷,適時融入戶外探險設備產品。作為探險圈的明星,羅伯特的演講吸引很多熱衷探險的粉絲,展會的知名度和影響力也隨之從行業向社會延伸。

為提高營銷能力,會議同期設有經銷商營銷培訓課程、機械技術培訓班等。“營銷課程涉及從產品投資成本規劃到后期運營中方方面面的內容。”李琳琳感嘆,課程已經形成成熟的體系。為達成營銷需求,展會期間機械使用技術培訓課程也很受歡迎。

組織方生活化的服務也是展會的亮點之一,如展場設有專門的茶點區域,每天產品展示活動結束后,晚間有免費的現場音樂會等。“這類活動從另一個角度看,也是為參展商、觀展商等創造交流空間和場地,為達成合作創造更多機會。”李琳琳認為,這都是我們未來可以借鑒的方向。

“鑒于國情不同,國內機械類產品的消費需求和能力等與歐美國家存有差異。”李琳琳說,國際的營銷模式看似理想,但與我們的發展階段并不匹配。“我們計劃于明年春季繼續舉辦中國(青島)國際園林綠化產業博覽會,聯合中國內燃機工業協會、美國戶外動力協會(OPEM)等共同辦會。”李琳琳說,希望可以在產品展示和同期活動等方面借助國際行業協會的力量,逐漸補齊我們的短板。“我們需要的不僅是產品的提升和創新,更是從推銷到營銷的轉變。”




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